Quem não sabe o lucro que precisa ter, deseja ter ou pode ter, qualquer lucro serve, inclusive nenhum. Para realizar algo precisa desejar, especificar e agir. Com o lucro também é assim. Precisa quantificá-lo e depois produzi-lo. Lucro não pode ser apenas a eventual sobra do mês. Tem de ser o resultado de uma determinação dos donos. Além do mais, dizem os especialistas que ninguém motiva ninguém. Então como manter a equipe motivada para o lucro? Importante fator motivacional é dar a direção. A equipe precisa saber o que tem de fazer e quanto tem de fazer. Para os donos de uma empresa não há nada mais complicado e ao mesmo tempo mais simples do que dizer para a sua estrutura o que fazer. Isto porque os comandados diretamente, como os supervisores, encarregados e gerentes, se não receberem a direção clara, insistirão em que os donos digam como resolverem os problemas. Mas solução de problemas é justamente o que os donos esperam de seus comandados diretos. Fica assim montada o palco para a gestão “caótica”: Como os donos precisam ver os problemas resolvidos, fica mais fácil entrarem no terreno dos comandados diretos e aceitarem suas inabilidades como sendo dificuldades da empresa. Pois no terreno dos comandados os donos se convencem facilmente das dificuldades, e aceitam a situação. É preciso ter sempre em mente que o investimento feito na empresa foi para “ganhar dinheiro” e não para perder. Nem mesmo empatar. Este é o lugar do dono. Ganhar dinheiro é ter lucro. O lucro que justifica o investimento, ou lucro compatível com o segmento ou o lucro que é possível pela situação da empresa. Na gestão, é obrigação do dono definir a meta de lucro, lastreada pelo investimento e usá-la como definição do que é para fazer na empresa. Assim, o vagão entrará nos trilhos novamente. Da meta de lucro pode ser definida a margem de contribuição para orientar montagem de orçamentos e preços. Pode ser definido o “breack even point” e a Meta de Venda para a geração do lucro estipulado, e podem também ser definidas todas as políticas e demais indicadores que servirão para se ter a “governança corporativa”: garantir que a estrutura faça o que os donos esperam que seja feito. Tudo começa da forma mais simples: instituir na empresa a expectativa de resultados lastreada pelo investimento, instituir a apuração de resultados mensais numa visão econômica e financeira, comparar os resultados obtidos com a expectativa, discutir as divergências e firmar providências de correção e de melhorias para o próximo ciclo operacional.
Antonio Carlos de Matos
Consultor em Gestão Empresarial
Diretor de Operações do IBELG.
Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial.
