Cálculo de Preço de Venda

Seja por aversão aos números, seja pelo temor da matemática ou por falta de métodos, mais uma vez comprovo a dificuldade dos empresários com a formação de preços de seus produtos ou serviços e com os controles de custos. Tanto aqui no “Ágil + Frágil” como em minhas palestras, há muita manifestação de dúvidas. Na palestra que ministrei esta semana para um grupo grande de empresários tive que explicar casos específicos levantados pelos presentes. Por isso, apresento um método geral, entre muitos, mas que pode ajudar a todos que ainda demonstram insegurança e dúvidas na formação de seus preços. Mas para não ser muito extenso nas explicações, solicito aos leitores que consultem outros artigos deste tema aqui no blog, para completar os conceitos.

Parte 1: Custos e Despesas.

Os Custos Variáveis (custo direto do produto + as despesas comerciais) podem e devem ser apurados para cada produto e para cada serviço. Veja explicações em outros artigos neste blog.  Mas, as Despesas Fixas só podem ser apuradas ou estimadas para toda a empresa e em um período de tempo, por exemplo, em um mês. Desse fato resulta a questão: quanto de Despesa Fixa pode ser colocado em cada produto ou serviço? Um método geral que proponho é pelo caminho do rateio, não é único, mas muito válido.

Divida o valor das Despesas Fixas mensais ( melhor se for média mensal de 12 meses), pelo total mensal das vendas (estimativa ou valor real). Multiplique o resultado por 100. Pronto, o resultado será a relação percentual das Despesas Fixas com as vendas mensais. Insto é: o quanto que cada real (R$) das vendas contribui ou precisa contribuir para cobrir as Despesas Fixas.

Exemplo: Despesas Fixas = R$12.000,00, Vendas = R$60.000,00. Portanto 12.000,00 / 60.000,00 x 100 = 20%

Parte 2: Margem de Lucro

Toda empresa deve definir quanto de margem deseja ou precisa ter na venda de cada produto ou serviço para valer a pena manter o negócio. Não significa que conseguirá. Mas também pode ser que consiga mais. Mas é necessário definir a margem mínima com a qual valha a pena manter o negócio. Suponhamos 10%.

Parte 3: O cálculo.

Para o cálculo, devemos exemplificar um produto:

Produto “A”:

Custo de aquisição (custo direto) = R$10,00 a unidade;

Despesas comerciais: Imposto SIMPLES Nacional: 8,28%

Rateio de Despesas Fixas: 20%

Margem de Lucro desejada: 10%

A soma de tudo resultará no Preço de Venda Mínimo aceitável. Preço de Venda Mínimo aceitável = 10 + 8,28% + 20% + 10%.

Como realizar esta soma? Melhor é transformar em equação. Considere que o preço de venda (PV) corresponda a 100% do que queremos encontrar.

100%PV = 10 + 8,28%PV + 20%PV + 10%PV;

100%PV = 10 + 38,28%PV;

100%PV – 38,28%PV = 10;   Então: 61,72%PV = 10;

PV= 10 / 61,72%  ou PV= 10 / 0,6172; 

Portanto PV= 16,20.

Conclusão: Cada unidade do produto “A” deve ser vendida por um preço não inferior a R$16,20. Mas confira em outros artigos e discussões aqui no “Ágil + Frágil” aspectos importantes sobre custos e preços de venda.

A . Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial.

Custos, ou você domina ou será consumido por eles.

 Em todas as empresas, a geração de lucro  deve ser encarada  como questão de vida ou de morte.  O lucro precisa ser entendido como  “oxigênio”, como condição para atingir os objetivos de viabilização, crescimento e perpetuação da empresa. É inadmissível para uma empresa não se manter lucrativa.

A avaliação da capacidade de geração de lucro da empresa deve ser uma ação permanente do empresário, mas quantos empresários estão atentos ao comportamento da empresa em gerar lucros? É possível se dedicar a esta questão o suficiente? É claro que muitos não conseguem. E porque não?

 Primeiro porque o dia a dia da empresa leva a gente para um sem número de pequenas e grandes decisões, de angustiantes negociações, de envolvimento com fornecedores, com clientes, com bancos, com funcionários, com a qualidade dos produtos e serviços, e principalmente com as contas, cada dia é um novo dia cheio de atribulações e, quando menos percebemos, foi-se a semana e chega o final do mês trazendo mais preocupações e mais contas.

Segundo porque a geração de lucro é fruto de uma boa estratégia empresarial, ou seja, decisão de como  são escolhidos, como são alocados  e com utilizados os recursos da empresa., sejam tecnológicos, financeiros, humanos e até mesmo  o modelo de trabalho e o tempo. Sim, o recurso tempo deve ser sempre considerado.

A equação simplificada é: Receita – custos = lucro.  Simples, mas cheia de  desafios estratégicos. Observe que quanto maior for a receita e quanto menor for o custo maior poderá ser o lucro, que é o que interessa. Devemos buscar aumentos de receita, por um lado, por outro devemos reduzir custos.

Mas  isto não acontece por acaso. Para aumentar receitas devemos ampliar todos os dias nossa capacidade de explorar as oportunidades de nosso mercado, ações de conquistar e de manter clientes encabeçam a lista de prioridades de uma empresa. Perseguir a redução de custos, mais que processos de controle e de economias, é uma questão de atitude empreendedora. Conhecer todos os custos da empresa,  como estes custos podem ser influenciados, definir metas de realizações e ter indicadores que possam medir e alertar, são procedimentos comumente  assumidos pelos  empresários de sucesso.

Ter ótimas  margens nos preços praticados, mas não produzir volume  adequado de receita, equivale a sonhar e não agir, porque os custos totais não serão cobertos.

Colocar energias na geração de receitas, mas não estancar o crescimento desproporcional de custos é pura ação pela ação, é como navegar sem direção.  

 Gerar lucro significa ter volumes de receitas mais que proporcional ao volume de custos. Não tem jeito, gestão para o lucro exige domínio da situação. Como nem sempre é possível aumentar preços, os custos devem ser contidos. Custo é como unha, cresce sozinho, por isto tem de ser cortado. Para viabilizar seu negócio, domine seus custos, ou eles ficarão mais fortes que você.

 A . Carlos de Matos

 Consultor em Gestão  Empresarial

Vender mais no Natal e em outras datas

Nas datas comerciais como Natal, Dia das Crianças e também  Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados e Dia dos Pais, os consumidores têm naturalmente uma predisposição a mais para ir às compras. Todos nós ficamos tomados pelo impulso de presentear um parente, um amigo, colegas, e os apaixonados ficam completamente sem controle. Comprar é a ordem do nosso comportamento nestas datas. Assim, parece que vender nestas épocas fica mais fácil, mas não é verdade. Se por um lado as pessoas estão com maior impulso para comprar, elas estão também muito mais seletivas. Por isso vender significa também influenciar a decisão de compra do cliente. Pelo menos os produtos devem ser apresentados de forma a demonstrar que atendem ao benefício que o comprador espera deles. Muitas providências devem ser tomadas para um excelente aproveitamento da disposição de compra nestas datas. Reforço aqui a questão do visual da loja. Isto porque mais de 90% dos fatores que podem influenciar a decisão de compra são captados pelos olhos do cliente. Portanto, tudo que estiver à vista em uma loja deve contribuir para atrair o cliente, vender e provocar vendas adicionais. Talvez nas vendas adicionais esteja o segredo de vender mais nestas datas. Ser criativo para combinar produtos, conseguir o entusiasmo da equipe de vendas ou de quem tiver o primeiro contato com o cliente, ser orientador na exposição e demonstração dos produtos, são providências simples, mas de efeito grandioso nas vendas. Mas de modo geral, todos os dias, e também nestas datas, atrair e manter clientes é o desafio permanente da equipe e do próprio empresário. Todos os detalhes da operação podem fazer a diferença na percepção do cliente. O ambiente precisa vender para você. A propaganda dentro da loja é decisiva e a decoração é o que mais influencia na atratividade. Não vacile em promover uma decoração condizente com seus produtos. Perceba também que o comportamento de seus clientes diz muito sobre o que fazer para fortalecer ainda mais os pontos positivos e eliminar suas desvantagens. Mas importa mesmo vender bem nas datas comemorativas e continuar a vender depois delas, para isto outras providências, como o permanente esforço para a fidelização dos clientes, não podem ser desprezadas. Aproveite todos os momentos para conhecer o cliente inteiramente, também mantenha contato para manter vivo o relacionamento, busque garantir que o cliente obtenha aquilo que deseja, pois fora das datas de grande apelo de compras, serão seus clientes satisfeitos que facilitarão para sua empresa um fluxo de negócios.

A. Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial

Erros e Acertos na abertura de um novo negócio

Negócios que alcançam o sucesso e negócios que fracassam. Quais os erros mais comuns?  Uma pequena empresa é ágil, porém muito (+) frágil. Ela é ÁGIL para tomar decisões, mas é FRÁGIL, aliás, muito frágil, apenas uma decisão errada pode acabar com o sonho de negócio próprio.

Fazer o certo ou o errado. Tudo começa pela percepção da  oportunidade de negócio, que é bem diferente de uma mera idéia de negócio. Se existe alguém querendo comprar os serviços e os produtos que o empreendedor pretende oferecer, então existe oportunidade de negócio. Pois na essência, uma atividade empresarial é a ação de vender e lucrar. Se for comprovada a possibilidade de vender os serviços e produtos idealizados e de lucrar, então foi encontrada uma oportunidade de negócio. Mas não basta somente vender. O que realmente é determinante de uma boa oportunidade é a quantidade de lucro que pode resultar da operação Não serve qualquer lucro. Mas somente um montante que compense, que supere em ganhos o que poderia ser obtido em outros negócios e investimentos.

  Ter sucesso como empresário depende também de consciência anterior de que o lucro não vem por acaso. E que precisa ser conseguido todos os dias, e em cada venda. Para isto precisa ser desejado, precisa ser perseguido. Qual o volume de lucro que se deseja alcançar? O que precisa ser feito para conseguir?. Se não souber o lucro que precisa ser gerado, qualquer lucro servirá, inclusive nenhum. Se não forem determinadas metas de vendas para guiarem a operação, qualquer volume de receita servirá, mesmo que não produza lucro. Se não tiver clareza dos níveis de custos que a empresa pode operar para gerar resultados positivos, os custos ficarão incontroláveis e os resultados serão negativos. Os negócios que deram certo tinham no comando gestores que  sabiam e praticavam planejamento que definia o caminho a seguir.

A. Carlos de Matos.

Consultor em Gestão Empresarial.

O lucro não vem por acaso

O lucro não vem por acaso! Mais uma vez a gente discute aqui questões que mais influenciam o sucesso ou o fracasso dos pequenos negócios. Uma pequena empresa é ágil, porém muito (+) frágil. Ela é ÁGIL para tomar decisões, mas é FRÁGIL, aliás, muito frágil, apenas uma decisão errada podem acabar com o sonho de negócio próprio.

Tenho dado assistência para diversas empresas com dificuldade na geração de lucro. Muitas são as causas. Mas uma questão é comum em quase todas as empresas: o desperdício. Mas o que é desperdício? Bem, há desperdício de matéria prima, de energia, de embalagens, de tempo …. de tudo afinal. Pra deixar isso mais claro, vamos a um exemplo freqüente. Imaginem uma pequena empresa, uma lanchonete, que vende vários produtos, inclusive água em garrafa. Supondo que pague pela água R$0,50 e venda por R$1,50. Vamos supor também que obtenha uma margem de lucro de R$0,20 por garrafa de água vendida. (quem tiver dúvida neste cálculo, por favor, comente que ajudaremos.)

Pois bem, se, ao entregar uma garra de água para um cliente, a mesma cair, se espatifar, o pensamento do proprietário poderia ser simplesmente: “não faz mal, me custou apenas R$0,50”.

Eis aqui um exemplo de desperdício “que come o lucro”. Esse proprietário deveria pensar assim: “Deus, quantas garrafas de água terei de vender para compensar esta que acabo de destruir?”

Alguém que nos ler poderia responder?

Já aviso que não é apenas uma, nem duas, nem três, nem quatro garrafas….?

 

Viu? Isso é desperdício. Uma garra de água destruída leva junto a chance de recuperar o seu custo direto e muito outros. O lucro não vem por acaso, ele é resultado de acumulação de vários acertos, e de poucos ou de nenhum erro. A pequena empresa é frágil, não agüenta desperdício.

A. Carlos de Matos.

Consultor em Gestão Empresarial.

Desafios Empresariais

Estamos discutindo neste espaço as questões que mais influenciam o sucesso ou o fracasso dos pequenos negócios. Uma pequena empresa é ágil, porém muito (+) frágil.

Ela é ÁGIL para tomar decisões, mas é FRÁGIL, aliás, muito frágil, qualquer erro, qualquer decisão inadequada pode inviabilizar definitivamente o negócio. 

Um participante deste “Ágil + Frágil” fez algumas considerações sobre sua empresa e respondi com algumas dicas que chamaram a atenção de outros. Então decidi publicar para apreciação de todos.

Para mim, o sucesso de um pequeno negócio pode depender de muita sorte, a qual virá com certeza se forem vencidos 5 desafios, pelo dono ou sócios. Mas quero lembrar que, para vence-los,  não existe fórmula padrão, cada empresário deve achar o seu jeito de vencer esses desafios, eu poderei dar apenas dicas práticas estudadas com centenas de outros negócios que orientei.

1- Primeiro desafio: Vender; Eu disse “vender” não ser comprado. Invente, INVENTE formas de vender tanto no varejo como no atacado quando possível.

2- Segundo desafio: Vender por um preço que compense. Qual o preço que compense? Você precisa descobrir o preço mínimo dos seus produtos (ou serviços) e que seja compensador e então vender pelo maior preço acima deste preço mínimo. Não pode vender abaixo. Identifique seus custos e calcule seu preço mínimo, mas pratique preço acima do mínimo.

3- Terceiro desafio: Vender um volume que valha a pena. Qual volume sua empresa PRECISA vender para valer a pena manter o negócio? Calcule esse volume, tenha-o como meta de venda. Pois alcançando as metas de vendas definidas racionalmente é que sua empresa terá sucesso.

4- Quarto desafio: Estrutura que funcione. Desenvolva em sua empresa uma estrutura e sistema de trabalho que funcionem sem você, ou independentes de você, porque você precisa fazer negócios para sua empresa e não apenas trabalhar nela, sua estrutura pruduz, você deve realizar negócios. Além disso, você é humano, precisa de férias, pode ficar doente ou até morrer….. e sua empresa precisa continuar.

5 – Quinto desafio: Desperdício zero. Nos pequenos negócios, a margem de lucro em cada unidade de produto (ou serviço) é muito, muito pequena, qualquer desperdício neutraliza a margem de lucro e sua empresa não sairá do lugar. Responda: quais são os aspectos da operação de sua empresa que revertem em desperdícios? Identifique e combata-os.

Antonio Carlos De Matos

Consultor em Gestão Empresarial

Reflexão sobre Preço de Venda

 

Uma pequena empresa é ágil,  porém muito frágil: “Ágil + Frágil” . Discutimos neste blog as questões que influenciam o sucesso ou o fracasso destes negócios.

Para definirmos os preços dos produtos à venda, devemos refletir sobre um ponto fundamental: podemos calcular o nosso preço de venda a partir de nossos custos internos, sem nos preocuparmos com a concorrência?

Grande Empresário de Pequena Empresa

Uma pequena empresa é ágil,  porém muito frágil: “Ágil + Frágil” . Discutimos neste blog as questões que influenciam o sucesso ou o fracasso destes negócios.

Uma das questões mais influentes no sucesso de pequenos negócios é a capacidade do dono de entender a diferença entre renda pessoal e o dinheiro da empresa.

A operação de uma pequena empresa costuma ocupar todo o tempo das pessoas, exigindo dedicação exclusiva. Também é comum que os sócios que trabalham na empresa tenham esta como a única fonte de suas rendas. Mas, cuidado, o fato da família se dedicar à operação da empresa, não significa que a empresa conseguirá sustentar a família.  Na pequena empresa é comum confundir a necessidade familiar de renda com a remuneração das pessoas que nela trabalham. São duas coisas completamente diferentes.  Os sócios podem contar com duas contribuições da empresa para ajudar na renda familiar:

a) Salários para os membros da família que forem empregados da empresa e também pró-labore para os sócios que trabalharem nela.

b) Lucro que for distribuído aos sócios, após apuração do resultado de um período de tempo.