Quem não sabe o lucro que precisa ter, deseja ter ou pode ter, qualquer lucro serve, inclusive nenhum. Para realizar algo precisa desejar, especificar e agir. Com o lucro também é assim. Precisa quantificá-lo e depois produzi-lo. Lucro não pode ser apenas a eventual sobra do mês. Tem de ser o resultado de uma determinação dos donos. Além do mais, dizem os especialistas que ninguém motiva ninguém. Então como manter a equipe motivada para o lucro? Importante fator motivacional é dar a direção. A equipe precisa saber o que tem de fazer e quanto tem de fazer. Para os donos de uma empresa não há nada mais complicado e ao mesmo tempo mais simples do que dizer para a sua estrutura  o que fazer. Isto porque os comandados diretamente, como os supervisores, encarregados e gerentes, se não receberem a direção clara, insistirão em que os donos  digam como resolverem os problemas. Mas solução de problemas é justamente o que os donos esperam de seus comandados diretos. Fica assim montada o palco para a gestão “caótica”:  Como os donos precisam ver os problemas resolvidos, fica mais fácil entrarem no terreno dos comandados diretos e aceitarem suas inabilidades como sendo dificuldades da empresa. Pois no terreno dos comandados  os donos se convencem facilmente das dificuldades, e aceitam a situação. É preciso ter sempre em mente que o investimento feito na empresa foi para “ganhar dinheiro” e não para perder. Nem mesmo empatar. Este é o lugar do dono. Ganhar dinheiro é ter lucro. O lucro que justifica o investimento, ou lucro compatível com o segmento ou o lucro que é possível pela situação da empresa. Na gestão, é obrigação do dono definir a meta de lucro, lastreada pelo investimento e usá-la como definição do que é para fazer na empresa. Assim, o vagão entrará nos trilhos novamente. Da meta de lucro pode ser definida a margem de contribuição para orientar montagem de orçamentos e preços. Pode ser definido o “breack even point” e a Meta de Venda para a geração do lucro estipulado, e podem também ser definidas todas as políticas e demais indicadores que servirão para se ter a “governança corporativa”: garantir que a estrutura faça o que os donos esperam que seja feito. Tudo começa da forma mais simples: instituir na empresa a expectativa de resultados lastreada pelo investimento,  instituir a apuração de resultados mensais numa visão econômica e financeira, comparar os resultados obtidos com a expectativa, discutir as divergências e firmar providências de correção e de melhorias para o próximo ciclo operacional.

Antonio Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial

Diretor de Operações do IBELG.

Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial.

BaseKit lança programa inovador para web designers

 

Se você é uma agência web ou web designer não pode perder essa! A plataforma de construção de sites BaseKit lançou recentemente planos para que web designers e agências possam administrar todo o fluxo de trabalho e todos os sites de clientes dentro da mesma conta.

A BaseKit, para quem ainda não conhece, é considerada a melhor plataforma de criação de sites disponível no mercado. Eles oferecem um Editor em nuvem fácil de usar, com HTML5 e CS3 compatível com dispositivos móveis, integração às principais redes sociais, recursos de SEO, infinitas possibilidades de personalização e estrutura aberta que permite a integração de codificações diversas.

Através dos “Planos Revenda”, em uma só conta você poderá criar até 20 sites para clientes e dar um login individual e exclusivo para cada cliente que queira atualizar o site por conta própria – como a plataforma é fácil de usar, alguns clientes podem atualizar preços, textos ou fotos.

Você pode começar com o plano de 3 sites e fazer o upgrade para planos maiores à medida que conseguir mais clientes.

Se você trabalha com web e quer criar e hospedar sites com a BaseKit, siga os 3 passos abaixo para ter direito ao desconto:

1. Entre na página Revenda de sites BaseKit
2. Selecione o plano de até 3 sites
3. Para ter acesso ao desconto, basta inserir o Código Promocional  no campo específico dentro da página de pagamento e clicar em “Resgatar”

Código promocional: RVBR190912AGILFRA

Esta promocode oferece um desconto no pagamento do Plano Revenda 3. O primeiro mês, ao invés de R$ 29,90 o profissional paga R$ 1,00!

A partir do segundo mês, a mensalidade será de R$ 29,90, ou seja, menos de R$ 10,00 mensais por cada site – incluída a hospedagem, todos os templates da plataforma, Suporte com atendimento online e tutoriais sobre como usar o construtor BaseKit.

Se você ficou curioso sobre como ficam os sites feitos com a plataforma, seguem alguns exemplos nacionais e internacionais:

• www.poloplayribeirao.com.br
• http://www.sanddogdesign.co.uk/
• http://www.agenciabemfeito.com/

*Para os que ainda não conhecem a plataforma, eu recomendo testar o construtor de sites BaseKit grátis antes de adquirir o Plano. Para ter acesso ao desconto, basta fazer o Upgrade utilizando o nosso código promocional.

Agora é só aproveitar!

Pesquisa de opinião promovida pela BaseKit com pequenos e médios empreendedores mostra que apenas 16% deles se orgulham de suas páginas na Internet

São Paulo, agosto de 2012 – Um levantamento promovido pela BaseKit – empresa de criação de sites com 500 pequenas e médias empresas revelou que 84% delas estão insatisfeitas com sua presença na Internet. Embora reconheçam a importância desse canal para os negócios, apenas uma em cada seis PMEs considera que têm um bom site, e 25% delas admitem ter inveja das páginas de seus concorrentes.

A pesquisa mostrou também que 11% dos empreendedores entrevistados reconhecem que seus sites utilizam tecnologia ultrapassada e descrevem sua atuação online como “pobre” ou “vergonhosa”. Para mudar esse quadro, boa parte dos empresários entende a importância do design e do uso de softwares avançados. Mais de 70% dos participantes do estudo acreditam que ter um site bem desenhado e funcional é importante para a sua reputação quando se trata de atrair novos clientes.

No entanto, com relação ao investimento em tecnologia, mais da metade das PMEs consultadas afirma que tem dificuldades para acompanhar as evoluções tecnológicas, principalmente quanto à adaptação de conteúdos para e-commerce, celulares e tablets. Atualmente, apenas 25% das empresas são capazes de processar transações on-line e apenas 9% têm sites compatíveis com dispositivos móveis.

Ao comentar sobre as mudanças que fariam em suas páginas na Internet, 32% dos entrevistados têm a intenção de aprimorar o design e 17% afirmam que gostariam de alterar e atualizar o conteúdo de seus sites pessoalmente. Uma parcela de 16% dos empreendedores consultados apostaria em hospedagem mais barata, enquanto outros 16% investiriam em sistemas de análise de dados mais avançados e 7%, em melhores serviços de assistência técnica.

Consciente da importância de ter uma presença on-line profissional, a BaseKit oferece soluções para que empresas de pequeno e médio porte deem um salto no universo online e mantenham sites com a melhor relação custo-benefício. A companhia de origem britânica oferece uma série de modelos e sugestões de estruturas de fácil operação e navegabilidade, que são compatíveis com celulares, tablets e computadores tradicionais.

De acordo com Simon Best, fundador da BaseKit, muitas empresas de pequeno porte sabem que os sites são uma janela para o mundo, no entanto, boa parte delas não acreditam que suas páginas na Internet representam corretamente seus negócios. “Muitas PMEs têm dificuldades em acompanhar as últimas tendências tecnológicas e têm medo de se tornarem ‘dinossauros digitais’. Para ajudá-las a evitar isso, a BaseKit oferece soluções que as deixam a par das novidades sem a necessidade de aprender linguagens de programação ou códigos. Tudo isso para que esses pequenos e médios empresários também tenham sites modernos e que gerem mais volume para os seus negócios”.

Metodologia

O estudo sobre a percepção das PMEs quanto aos seus websites foi realizado pela BaseKit em parceria com a Opinium Research, consultoria britânica especializada em pesquisas, em abril de 2012. A amostra inclui 500 proprietários de empresas com menos de 49 funcionários.

Sobre a BaseKit

 

Fundada em 2009, na Inglaterra, a BaseKit nasceu com a visão de revolucionar o web design e proporcionar às pessoas uma forma inteligente e rápida para criar sites. Com ferramentas e planos de uso, o internauta pode criar sites e publicá-los diretamente de seu navegador, sem a necessidade de baixar ou instalar softwares. Todos eles são projetados para serem compatíveis com  dispositivos móveis e PCs tradicionais. Atualmente, a empresa trabalha com mais de 50 webhosts do mundo, empresas de telecomunicações e provedores de tecnologia. Além da atuação na Europa, ela se expandiu para o Brasil, México e Índia.

No mês passado, foi lançado o Centro de Aprendizagem da BaseKit para auxiliar proprietários de pequenas e médias empresas a se manterem atualizados em relação a inovações tecnológicas e práticas da indústria. O centro apresenta aconselhamento gratuito e guias on-line redigidos por profissionais especializados, para ajudar estes empreendedores a utilizar a internet a seu favor. Os artigos estão disponíveis em www.basekit.com.br.

Conheça nossa página no Facebook em http://www.facebook.com/BasekitBrasil

Danielle Macedo | Marketing
BaseKit | 42-44 Grosvenor Gardens 

London SW1W 0EB, United Kingdom

Desentendimento entre sócios: brigas com morte da empresa

É de se admirar a quantidade de empresários que pedem socorro para resolver as desavenças entre os sócios, que empurram a empresa para o fracasso. Assessoramos várias empresas na solução destas dificuldades e respondo diariamente para vários internautas, orientando sobre a melhor forma de resolver as crises entre os sócios.

Em outro artigo aqui no blog eu chamei a atenção dos leitores para aspectos importantes para a boa convivência entre sócios. Novamente quero reforçar o que disse antes sobre a questão. Sócio é a denominação das partes que assinam um contrato de sociedade, no qual há o compromisso da aplicação, por cada uma dessas partes, de recursos financeiros ou de outros tipos, denominados de capital.

Mas, sócio também corresponde às partes que se comprometem a trabalhar conjuntamente no desenvolvimento de um negócio, de uma empresa. Este compromisso é selado em um contrato de natureza jurídica, que representa a vontade das partes, e que é capaz de modificar ou extinguir direitos, como se fosse lei, embora subordinado e nunca contrariando as leis vigentes no país.

Está neste conceito a origem de muitas desavenças entre sócios. E as causas são as seguintes:

• Normalmente, o contrato social que sela os compromissos entre os sócios é feito por terceiros, a partir de modelos padrões sem o devido ajuste para representar a real vontade das partes.
• Pela ansiedade de ver o negócio iniciado, os sócios assinam o contrato social apenas como mera etapa de um processo de formalização da empresa, e não percebem a gravidade do ato para o futuro relacionamento entre si e para o adequado modelo de gestão da empresa.
• E o mais grave: tudo que não está restringido no contrato social é permitido aos sócios.

Ora, simplificadamente, uma empresa representa uma atividade econômica que tem como objetivo a geração de lucro. Portanto, se está gerando lucro, está atendendo ao interesse dos sócios. Se não está gerando lucro, cabe aos sócios tomar as providências. Simples, não é?

Claro que não. Pois importa muito mais como o lucro está sendo gerado, como está sendo dimensionado, qual a sua destinação, quem toma as decisões, qual o papel de cada sócio, como cada sócio contribui com as operações da empresa e com a geração de lucro.

Em resumo: como cada sócio se vê na empresa e como vê os outros sócios. É o comportamento dos sócios no dia-a-dia que importa mais no sucesso ou no fracasso de uma empresa.

E neste contexto o contrato social serviu muito bem para iniciar o negócio. Servirá também para encerrá-lo, mas não ajuda muito em nortear a relação diária. Falta outro componente para mediar os conflitos. A lei já estabelece como uma obrigação a assembleia dos sócios justamente para sacramentar as decisões e vontades. Eu proponho dois outros componentes:

Primeiro a negociação, isto é, nunca levar pendências da relação para casa. Resolver na empresa.

E todos os dias, num clima de negociação e não de confronto. Até o câncer é tratável no começo, quanto mais rusgas de sócios.

Segundo, instituir um contrato adicional, que se possa melhorar constantemente, sem a burocracia das alterações do contrato social.

Esse contrato complementar, um estatuto da empresa, representará o acordo de vontades sobre os comportamentos que se criarão com o tempo, com a evolução do negócio. Pode ser melhorado todos os dias sempre que uma negociação entre os sócios resultar em novo acordo.

Mas, devemos considerar que neste “planetinha” maravilho tudo tem fim, inclusive as sociedades. Assim, quando os interesses dos sócios, relacionados ao negócio, não se complementam mais, a sociedade tem mesmo de acabar, mas a empresa não precisa acabar. A empresa pode continuar. Várias são as formas de encerrar a relação entre os sócios, mas manter a empresa funcionando.

A mesma garra empreendedora que uniu os sócios no início, quando tudo era paz e esperança de sucesso, deve no final permitir um distrato social vantajoso para cada um e também para a terceira parte, a empresa.

Antonio Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial

Diretor de Operações do IBELG.

Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial.

Dinheiro da empresa e a necessidade de renda dos sócios

Tenho recebido aqui no blog, diversas perguntas sobre o comportamento dos sócios na empresa, principalmente quanto à retirada de dinheiro. Dá para ver como é vital para os sócios entenderem a diferença entre renda pessoal e o dinheiro da empresa. Por isso volto novamente a esse assunto, pois um comportamento inadequado ao lidar com o dinheiro da empresa, pode inviabilizar o negócio.

A operação de uma pequena empresa costuma ocupar todo o tempo das pessoas, exigindo dedicação exclusiva. Também é comum que os sócios que trabalham na empresa tenham esta como a única fonte de suas rendas.

Mas, cuidado, o fato da família se dedicar à operação da empresa, não significa que a empresa conseguirá sustentar a família.

Na pequena empresa é comum confundir a necessidade familiar de renda com a remuneração das pessoas que nela trabalham. São duas coisas completamente diferentes.

Os sócios podem contar com duas contribuições da empresa para ajudar na renda familiar:

a)      Salários para os membros da família que forem empregados da empresa e também pró-labore para os sócios que trabalharem nela.

b)      Lucro que for distribuído aos sócios, após apuração do resultado de um período de tempo.

Mas note que os salários nunca deverão ser superiores àqueles que se pagaria aos empregados, não-familiares, na mesma função. Além disso, a empresa não deve ser utilizada para empregar familiares em trabalhos desnecessários. Da mesma forma, o pró-labore é o pagamento que o dono ou sócio recebe por trabalhar na empresa.

Se um sócio não trabalhar na empresa não deverá receber pró-labore. E ainda, para aquele que se dedicar à empresa o valor do pró-labore não deve ser superior ao salário que seria pago a um funcionário na mesma posição.

Pró-labore remunera o trabalho que sócio realizar na empresa.

Exemplo: Uma determinada empresa tem dois sócios. Cada um retira mensalmente R$2.000,00, como pró-labore. Mensalmente a empresa gera lucro de R$6.000,00 que é distribuído em partes iguais de R$3.000,00.

Assim, cada sócio recebe da empresa um total de R$5.000,00, ou seja, R$2.000,00 de pró-labore mais R$3.000,00 de lucro distribuído.

Se estes sócios tiverem despesas familiares superiores a R$5.000,00 cada um, de onde eles completarão a necessidade pessoal de renda? Com certeza não poderá ser da empresa, pois se retirarem dela mais dinheiro esta se tornará inviável. Alguma conta não será paga. Pode ser que no dia-a-dia isto não seja percebido, se for intenso o fluxo de entrada de dinheiro com as vendas e saída de dinheiro com pagamento de contas. Mas é assim que surge o tal “rombo” nas contas da empresa.

Os sócios não podem dizer que pelo fato de se dedicarem todo tempo à empresa, esta tenha de suprir a renda desejada de cada um. Não é assim que funciona.

Cada empresa e cada investimento têm um limite de geração de recursos. Dois erros são largamente cometidos: primeiro o de retirar da empresa o que se precisa sendo mais do que ela pode contribuir; segundo, montar um pequeno negócio e se acomodar nele.

Afinal, pequeno empresário é somente uma expressão, que, de fato, não existe. Existe empresário de pequena empresa. A empresa pode ser pequena, mas o empresário precisa pensar grande, ousar, e ter mais do que um pequeno negócio. Crescer. Empreender sempre.

A.Carlos de Matos

Consultoria em Gestão Empresarial                                                                                                                                                                                          Capacitação Gerencial                                                                                                                                                                                                                                 Diretor de Operações do IBELG – Instituto Brasileiro de Excelência em Liderança e Gestão 

Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial Ltda

www.ibelg.org.br                                                                                                                                                                                                         WWW.mrresults.com.br    

Se dinheiro, dizem, não traz felicidade, para que serve então?

Penso que serve para nos dar a liberdade. Sim, liberdade de escolha. Escolher onde morar, escolher a melhor assistência de saúde, escolher a melhor assistência jurídica, escolher a forma de viver. E tantas outras escolhas que se tornam possíveis quando temos dinheiro além de nossas necessidades imediatas.

No entanto, por mais que seja doído admitir, não tem jeito: ganhar dinheiro com a atuação pessoal, além do que precisamos, é coisa exclusiva de quem é estrela. Não é para os mortais comuns. Pessoas comuns trabalham a vida inteira num emprego, mesmo que seja um bom emprego, mas passa a vida toda produzindo somente para pagar as contas. Acumular um patrimônio acima do mediano não é possível com emprego. A menos que sejamos estrela.

E aqui entra o grande paradoxo de quem monta negócio. Uma empresa tem de ser entendida como um investimento para ganhar dinheiro. Mas se ela servir apenas como “auto-emprego” ela renderá apenas o que for possível ao dono produzir. Empresa que depende do dono para operar nunca será geradora de resultados acima do razoável.

Dono que trabalha na empresa como um empregado nunca fará da empresa um meio de ganhar um bom dinheiro.

Porque tem que ser assim?

Porque a produção pessoal e individual só é geradora de grande soma de dinheiro para quem for estrela. Não sendo estrela, individualmente não produzirá o suficiente. Há a necessidade de explorar investimentos adicionais em bens, ativos financeiros ou estrutura empresarial.

Sim, ganha dinheiro com empresa quem for capaz de desenvolver um sistema de trabalho e uma estrutura operacional que sejam capazes de funcionar sem a sua presença. Se a operação depender do dono, a empresa permanecerá do tamanho que o dono suportar, e ela será apenas seu instrumento de sustentação do seu auto-emprego.

Passada a fase de viabilização do modelo de negócio, a empresa precisa ser levada ao crescimento numa dimensão maior que a capacidade operacional individual do dono, senão, não será geradora de riqueza.

Mas, se não for pela acumulação de lucro, a obrigação de desenvolver sistema de trabalho e estrutura competentes será pela nossa vulnerabilidade: podemos adoecer, podemos sofrer acidentes que nos afastam da empresa, podemos até morrer. Assim, se você não for um astro, uma estrela que recebe altos salários ou altos cachês, faça da sua empresa uma estrela e não apenas seu empregador. Não seja empregado de você mesmo. Trabalhe para o seu negócio, não apenas na sua empresa.

A. Carlos de Matos

Diretor de Operações do IBELG – Instituto Brasileiro de Excelência em Liderança e Gestão

Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial Ltda

Há uma expressão popular que diz “em país capitalista quem não deve não tem”. Penso que o equivalente se aplica às sociedades. Poderia ser assim: quem não tem sócio não tem negócio.

Pois sócio é tudo de bom na viabilização de um negócio.

Quem está começando concorda integralmente com esta afirmação. Mas quem já tem uma sociedade há mais tempo deve estar me odiando.

Mas por que, para um bom número de empresas, ter sócio é bom no começo, ruim no meio e péssimo no final?

Pois bem, sócio é a denominação das partes que assinam um contrato de sociedade, no qual há o compromisso da aplicação, por cada uma dessas partes, de recursos financeiros ou de outros tipos, denominados de capital.

Mas, sócio também corresponde às partes que se comprometem a trabalhar conjuntamente no desenvolvimento de um negócio, de uma empresa. Este compromisso é selado em um contrato de natureza jurídica, que representa a vontade das partes, e que é capaz de modificar ou extinguir direitos, como se fosse lei, embora subordinado e nunca contrariando as leis vigentes no país.

Está neste conceito a origem de todas as desavenças entre muitos sócios. E as causas são as seguintes:

• Normalmente, o contrato social que sela os compromissos entre os sócios é feito por terceiros, a partir de modelos padrões sem o devido ajuste para representar a real vontade das partes.
• Pela ansiedade de ver o negócio iniciado, os sócios assinam o contrato social apenas como mera etapa de um processo de formalização da empresa, e não percebem a gravidade do ato para o futuro relacionamento entre si e para o adequado modelo de gestão da empresa.
• E o mais grave: tudo que não está restringido no contrato social é permitido aos sócios.

Ora, simplificadamente, uma empresa representa uma atividade econômica que tem como objetivo a geração de lucro. Portanto, se está gerando lucro, está atendendo ao interesse dos sócios. Se não está gerando lucro, cabe aos sócios tomar as providências. Simples, não é?

Claro que não. Pois importa muito mais como o lucro está sendo gerado, como está sendo dimensionado, qual a sua destinação, quem toma as decisões, qual o papel de cada sócio, como cada sócio contribui com as operações da empresa e com a geração de lucro.

Em resumo: como cada sócio se vê na empresa e como vê os outros sócios. É o comportamento dos sócios no dia-a-dia que importa mais no sucesso ou no fracasso de uma empresa.

E neste contexto o contrato social serviu muito bem para iniciar o negócio. Servirá também para encerrá-lo, mas não ajuda muito em nortear a relação diária. Falta outro componente para mediar os conflitos. A lei já estabelece como uma obrigação a assembléia dos sócios justamente para sacramentar as decisões e vontades. Eu proponho dois outros componentes:

Primeiro a negociação, isto é, nunca levar pendências da relação para casa. Resolver na empresa. Todas. E todos os dias, num clima de negociação e não de confronto. Até o câncer é tratável no começo, quanto mais rusgas de sócios.

Segundo, instituir um contrato adicional, que se possa melhorar constantemente, sem a burocracia das alterações do contrato social. Esse contrato complementar, um estatuto da empresa, representará o acordo de vontades sobre os comportamentos que se criarão com o tempo, com a evolução do negócio. Pode ser melhorado todos os dias sempre que uma negociação entre os sócios resultar em novo acordo.

Viver com sócios é possível e preciso, a vida solitária não.

Antonio Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial

Diretor de Operações do IBELG

Diretor da MR Results

Não existe “Caixa” negativo!

Em outros artigos aqui mesmo neste blog já alertamos sobre o principal desafio de toda empresa, que é vender. Também já levantamos a discussão de que vender é um processo dependente de um objetivo de negócio e de uma meta de volume de receitas necessárias para “valer a pena” manter o negócio.

Mas tenho recebido de vários empresários argumentos do tipo: “estou vendendo o volume necessário, mas mesmo assim estou atolado em dívidas”. Como entender isso?

Imediatamente me vem à mente uma bela canção com um verso: “dinheiro na mão é vendaval”

Sim, gerar receita é o maior desafio de todas as empresas, mas saber usar o dinheiro obtido, não fica muito atrás.

Visitando a empresa salta aos olhos a questão da organização financeira.

A operação diária de uma empresa é marcada por um razoável volume de providências e soluções de problemas grandes e pequenos. Este emaranhado de situações desafia minuto a minuto tanto o gestor do negócio como sua equipe,  e causa aos poucos a perda do senso de organização. Dois sintomas são aos poucos percebidos: o visual desgastado do aspecto externo da empresa e o descontrole do Fluxo de Caixa.

Não existe caixa negativo! Por isso o lema de toda empresa precisa ser “primeiro receber, depois pagar”. Se esta regra for invertida, o dinheiro para realizar pagamentos virá de empréstimos de curto prazo, os mais caros do mundo.

Como resolver a questão? Resposta: com organização! Por maior que seja o volume de pagamentos que uma empresa tiver e por maior que seja o volume de recebimentos, a entrada e saída precisam ser organizadas sob o lema “primeiro recebe, depois paga”. Deste lema surgem três controles importantes para a saúde financeira da empresa:

a)      O controle das contas a pagar, que deve ser feito inicialmente por ordem de datas de vencimento, providência tão facilitada pela grande disponibilidade de recursos de tecnologia da informação.

b)      O controle das contas a receber, que também deve ser feito inicialmente por ordem de datas de vencimento.

c)       O cruzamento da sequência de recebimentos com a sequência de pagamentos, em cada data.

Desta forma, se o cruzamento em uma data futura indicar que haverá valor de pagamento superior ao valor de recebimento, providências antecipadas poderão ser tomadas para evitar ter de contrair empréstimos, o que muitas vezes poderá se resolver apenas postergando alguns pagamentos ou conseguindo a antecipação de alguns recebimentos. Portanto, organização simplesmente.

Curioso, não é? O “Fluxo de Caixa” poderá apresentar saldos negativos, mas o “Caixa” nunca estará negativo,  daí o começo do endividamento com bancos. Mais curioso ainda é que uma boa gestão do Fluxo de Caixa depende exclusivamente da boa organização da empresa, portanto, exclusivamente de seu gestor, do empreendedor.

A . Carlos de Matos

Consultor em Gestão de Negócios

Conseguir um preço compensador, um volume que valha a pena, organizar uma estrutura e sistema de trabalho competitivos e conseguir desperdício “zero” na operação, são outros desafios de quem monta uma empresa. Mas vender, conseguir vender é de longe o desafio mais difícil e fatal.

Se não vender a empresa quebra.

Muitos iniciam uma empresa, quando indústria, pensando apenas na capacidade de produção, porque sabe produzir algo. Ou empresa de serviço, apenas porque tem alguma habilidade produtiva. Outros, dispondo de um imóvel, já partem para a montagem de um comércio. Ter tecnologia, habilidades em prestar serviços ou imóvel, são, sem nenhuma sombra de dúvida, componentes importantes na consideração para a montagem de negócios. Mas não são suficientes. Não se pode esquecer que todos estes componentes podem ser obtidos de outras formas. Não precisam ser atributos dos sócios.

No entanto, o modelo de negócio que viabilizará as vendas expressa a competência dos sócios na montagem do negócio. Encontrando o “pulo do gato” que levará ao volume de vendas que valha a pena montar o negócio, os demais componentes podem ser obtidos: compra-se a tecnologia, a mão-de-obra especializada, ou o ponto comercial adequado. Mas o “modelo de negócio” é criação dos sócios.

Vender é um processo complexo que pode ser desdobrado em pelo menos 2 etapas.

1 – Atração do cliente: esta etapa é influenciada pelos aspectos da região, bairro, rua ou instalação em que se localiza o ponto de venda da empresa. Também pela forma como a empresa comunica sua existência e o que oferece aos possíveis clientes. E também pela forma de exposição, demonstração da qualidade e dos benefícios do produto ou serviço. A boa atração resulta na boa percepção do cliente para com a empresa, produtos ou serviços. Muitos são os aspectos decisivos nesta etapa, os mais comuns são: ambiente externo, calçada, estacionamento, fachada, sinalização, vitrine, iluminação, disposição dos produtos, cores, odores, a comunicação das “soluções” propiciadas pelo produto ou serviço, etc.

 2 – Influenciar a decisão de compra do cliente: se o cliente percebeu a empresa, se interessou pelo produto ou serviço, significa que os processos de atração foram eficazes, logo deve entrar em ação a competência do atendimento do vendedor ou da equipe de venda. Este é o momento crucial. Se as condições ambientais da loja, se for o caso de comércio, não forem adequadas, se a abordagem do vendedor ou negociador não cativarem o cliente, se os serviços agregados como entrega, garantia, crédito, forma de pagamento, etc., não forem de relevância para o cliente, não haverá motivação deste para fechar o negócio. Se o cliente em potencial teve contato com a empresa e seus produtos ou serviços, e não realizou a compra, significa que outra empresa foi mais eficaz em influenciar a sua decisão. As infinitas opções de consumo, nos dias de hoje, fazem com que a carteira do cliente seja o alvo principal. Muitas compras são feitas por necessidade do benefício do produto ou serviço, mas muitas outras são feitas por impulso, pela capacidade da empresa atrair e influenciar a decisão de compra.

Pense nisto, na viabilização de sua empresa. Vender é seu maior desafio, todas as outras dificuldades serão resolvidas se sua empresa obtiver a suficiente receita de vendas.

A. Carlos de Matos

Consultor em Gstão de Negócios

Na vida, é comum assinarmos pelo menos dois contratos de alto impacto em nossos futuros. O contrato de casamento e o contrato social na criação de empresa. Sabem o que estes contratos têm em comum? Nossa fraqueza.

Sim, ao assinarmos contratos assim estamos vivendo momentos de altíssima emoção, e somos capazes de assinar qualquer coisa que formalize a realização de nosso sonho: a formação de nossa própria família (casamento) ou a formalização de nossa própria empresa (o contrato social).

Importa aqui tratar do contrato entre sócios na montagem de negócios. Tudo começa muito bem, tão bem que um sócio confiando no outro, aplica alguns recursos na sociedade, quando não, todos os seus recursos. Mas esquece de agir na construção do futuro da sociedade, deixando-se levar pela emoção e pela enorme ansiedade de constituir a empresa.

Mas o que é a “construção do futuro da sociedade”?

São as regras acordadas que guiarão o comportamento, as atitudes, as decisões e a convivência entre os sócios. Raramente os sócios de pequenas empresas definem no contrato social ou em estatuto, as regras, valores e os aspectos éticos que suportarão a convivência. Muitas empresas adotam sempre um contrato padrão de mercado, sem explicitar as características peculiares da sociedade em formação.

Muito mais raro ainda é se encontrar pequena empresa que, na medida em que os sócios aprendem com os erros e acertos, traduza no contrato social ou em estatuto as regras aprendidas de boa convivência. Por isso, não raro, mas freqüentemente, somos chamados para recompor o tecido social, a relação produtiva entre sócios, antes que a empresa seja inviabilizada.

A situação costuma chegar a tal ponto, que além de inviabilizar a tomada de decisões, inviabiliza a operação diária da empresa, com desconfianças, exteriorização indevida para o mercado e até cisões internas entre os funcionários, situação que sinaliza a falência próxima da empresa.

Qual a solução?

Cada caso é um caso. Mas funciona em muitas situações o revigoramento da percepção da oportunidade de negócio que se decidiu explorar, permeada por dose adequada de profissionalização da gestão, oxigenando os processos de tomada de decisão e principalmente um acordo de gestão, recompondo o desejo de viabilizar a sociedade. O acordo de gestão é o instrumento que fora menosprezado pela emoção, ansiedade ou até mesmo por exagerada ingenuidade dos sócios em confundir o mundo dos negócios com as questões e preferências pessoais.

No mundo dos negócios precisamos de regras e de referenciais de comportamento, não basta amizade. Uma boa amizade pode ser destruída por uma sociedade mal conduzida. Um bom negócio em sociedade pode ser destruído por uma amizade mal resolvida. Nas relações de amizade precisamos de emoção e estima. Nas sociedades de negócios precisamos de contratos com explicitação de direitos e de obrigações.

A. Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial