Meta de Venda no “Ponto de Equilíbrio”

Planejamento é uma palavra um tanto desgastada no Brasil, pelo muito que sofremos com o nosso passado econômico, mas, na medida em que vamos esquecendo as crises inflacionárias, a ação de planejar nas empresas vai pegando força. Entendo planejamento como um esforço para influenciar o futuro. Planeja-se para atingirmetas. Nas empresas existem algumas metas que, independentemente da dificuldade de se exercer planejamento, devem ser fixadas e toda a organizaçãodeve se voltar para viabilizá-las. Uma delas é o Ponto de Equilíbrio (o tal do “break-even-point”). Outra é o volume de vendas capaz de gerar o lucro desejado. O dinheiro que uma empresa precisa para pagar os gastos com os produtos e serviços (custo direto), para pagar a comissão de vendas e impostos (despesas comerciais), para pagar as despesas de funcionamento como o aluguel, salários, energia, etc. (despesas fixas) e acumular o lucro, provém das receitas devendas. Mas, as receitas de vendas são incertas, já os custos e despesas não. Disso deriva uma dúvida permanente:   Quanto a empresa precisará vender para ter dinheiro suficiente para pagar todos os custos e despesas? Qual volume de vendasdeverá realizar para ter dinheiro suficiente para honrar os compromissos Qual ovolume de faturamento ideal para o tamanho da empresa? Isto é, a meta de vendas no “ponto de equilíbrio” precisa ser alcançada como forma de garantir que a empresa nunca tenha prejuízo. Quanto tem de vender para não ter prejuízo? O volume de vendas que empata gastos com receitas é denominado “ponto de equilíbrio”. Uma vez conhecido este volume, a pergunta óbvia pode ser feita: o que fazer para conseguir vender pelo menos este volume, mensalmente? As respostas comporão um modelo de planejamento que todas as empresas devem elaborar e executar sempre.

  • Um volume de vendas inferior ao “ponto de equilíbrio” levará a empresa a ter prejuízo.
  • Um volume de vendas superior ao “ponto de equilíbrio” permitirá a acumulação de lucro.

Mas, como determinar esta meta de vendas no “ponto de equilíbrio”? Em outros artigos neste blog alertamos sobre a necessidade de se ter domínio dos custos, pois bem, a determinação da meta de vendas no “Ponto de Equilíbrio” depende do conhecimento dos custos da empresa:  – Os custos variáveis, formados pelos custos diretos e pelas despesas comerciais. – Relação percentual dos custos variáveis com as vendas (% Custos Variáveis) –  O valor das despesas fixas no período (mês) Cálculo: Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas / (100 – % Custos Variáveis) Se uma empresa tem mensalmente R$20.000,00 de Despesas Fixas e se o Custo Variável corresponder a 35% do valor das vendas, então a empresa tem um “Ponto de Equilíbrio” de R$30.769,23 Ou seja: 20.000 / (100 – 35%) Com um volume de vendas de R$30.769,23 a empresa conseguirá pagar  todo o Custo Variável (cerca de R$10.769,23) e conseguirá pagar todas as Despesas Fixas que alcançam R$20.000,00.  “Ponto de Equilíbrio” é uma meta que toda empresa deveria fixar, e  então planejar como atingi-lo e como ultrapassá-lo, para gerar lucro. E para gerar o volume de lucro  que você deseja na sua empresa, qual deve  ser a meta de vendas? Este será o tema do próximo artigo aqui do “Ágil + Frágil”.

A. Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial  

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Dinheiro da empresa e a necessidade de renda dos sócios

Dinheiro da empresa e a necessidade de renda dos sócios

Tenho recebido aqui no blog, diversas perguntas sobre o comportamento dos sócios na empresa, principalmente quanto à retirada de dinheiro. Dá para ver como é vital para os sócios entenderem a diferença entre renda pessoal e o dinheiro da empresa. Por isso volto novamente a esse assunto, pois um comportamento inadequado ao lidar com o dinheiro da empresa, pode inviabilizar o negócio.

A operação de uma pequena empresa costuma ocupar todo o tempo das pessoas, exigindo dedicação exclusiva. Também é comum que os sócios que trabalham na empresa tenham esta como a única fonte de suas rendas.

Mas, cuidado, o fato da família se dedicar à operação da empresa, não significa que a empresa conseguirá sustentar a família.

Na pequena empresa é comum confundir a necessidade familiar de renda com a remuneração das pessoas que nela trabalham. São duas coisas completamente diferentes.

Os sócios podem contar com duas contribuições da empresa para ajudar na renda familiar:

a)      Salários para os membros da família que forem empregados da empresa e também pró-labore para os sócios que trabalharem nela.

b)      Lucro que for distribuído aos sócios, após apuração do resultado de um período de tempo.

Mas note que os salários nunca deverão ser superiores àqueles que se pagaria aos empregados, não-familiares, na mesma função. Além disso, a empresa não deve ser utilizada para empregar familiares em trabalhos desnecessários. Da mesma forma, o pró-labore é o pagamento que o dono ou sócio recebe por trabalhar na empresa.

Se um sócio não trabalhar na empresa não deverá receber pró-labore. E ainda, para aquele que se dedicar à empresa o valor do pró-labore não deve ser superior ao salário que seria pago a um funcionário na mesma posição.

Pró-labore remunera o trabalho que sócio realizar na empresa.

Exemplo: Uma determinada empresa tem dois sócios. Cada um retira mensalmente R$2.000,00, como pró-labore. Mensalmente a empresa gera lucro de R$6.000,00 que é distribuído em partes iguais de R$3.000,00.

Assim, cada sócio recebe da empresa um total de R$5.000,00, ou seja, R$2.000,00 de pró-labore mais R$3.000,00 de lucro distribuído.

Se estes sócios tiverem despesas familiares superiores a R$5.000,00 cada um, de onde eles completarão a necessidade pessoal de renda? Com certeza não poderá ser da empresa, pois se retirarem dela mais dinheiro esta se tornará inviável. Alguma conta não será paga. Pode ser que no dia-a-dia isto não seja percebido, se for intenso o fluxo de entrada de dinheiro com as vendas e saída de dinheiro com pagamento de contas. Mas é assim que surge o tal “rombo” nas contas da empresa.

Os sócios não podem dizer que pelo fato de se dedicarem todo tempo à empresa, esta tenha de suprir a renda desejada de cada um. Não é assim que funciona.

Cada empresa e cada investimento têm um limite de geração de recursos. Dois erros são largamente cometidos: primeiro o de retirar da empresa o que se precisa sendo mais do que ela pode contribuir; segundo, montar um pequeno negócio e se acomodar nele.

Afinal, pequeno empresário é somente uma expressão, que, de fato, não existe. Existe empresário de pequena empresa. A empresa pode ser pequena, mas o empresário precisa pensar grande, ousar, e ter mais do que um pequeno negócio. Crescer. Empreender sempre.

A.Carlos de Matos

Consultoria em Gestão Empresarial e e Capacitação Gerencial                                                    Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial Ltda

WWW.mrresults.com.br    

Dinheiro em Caixa é questão de organização

Não existe “Caixa” negativo!

Em outros artigos aqui mesmo neste blog já alertamos sobre o principal desafio de toda empresa, que é vender. Também já levantamos a discussão de que vender é um processo dependente de um objetivo de negócio e de uma meta de volume de receitas necessárias para “valer a pena” manter o negócio.

Mas tenho recebido de vários empresários argumentos do tipo: “estou vendendo o volume necessário, mas mesmo assim estou atolado em dívidas”. Como entender isso?

Imediatamente me vem à mente uma bela canção com um verso: “dinheiro na mão é vendaval”

Sim, gerar receita é o maior desafio de todas as empresas, mas saber usar o dinheiro obtido, não fica muito atrás.

Visitando a empresa salta aos olhos a questão da organização financeira.

A operação diária de uma empresa é marcada por um razoável volume de providências e soluções de problemas grandes e pequenos. Este emaranhado de situações desafia minuto a minuto tanto o gestor do negócio como sua equipe,  e causa aos poucos a perda do senso de organização. Dois sintomas são aos poucos percebidos: o visual desgastado do aspecto externo da empresa e o descontrole do Fluxo de Caixa.

Não existe caixa negativo! Por isso o lema de toda empresa precisa ser “primeiro receber, depois pagar”. Se esta regra for invertida, o dinheiro para realizar pagamentos virá de empréstimos de curto prazo, os mais caros do mundo.

Como resolver a questão? Resposta: com organização! Por maior que seja o volume de pagamentos que uma empresa tiver e por maior que seja o volume de recebimentos, a entrada e saída precisam ser organizadas sob o lema “primeiro recebe, depois paga”. Deste lema surgem três controles importantes para a saúde financeira da empresa:

a)      O controle das contas a pagar, que deve ser feito inicialmente por ordem de datas de vencimento, providência tão facilitada pela grande disponibilidade de recursos de tecnologia da informação.

b)      O controle das contas a receber, que também deve ser feito inicialmente por ordem de datas de vencimento.

c)       O cruzamento da sequência de recebimentos com a sequência de pagamentos, em cada data.

Desta forma, se o cruzamento em uma data futura indicar que haverá valor de pagamento superior ao valor de recebimento, providências antecipadas poderão ser tomadas para evitar ter de contrair empréstimos, o que muitas vezes poderá se resolver apenas postergando alguns pagamentos ou conseguindo a antecipação de alguns recebimentos. Portanto, organização simplesmente.

Curioso, não é? O “Fluxo de Caixa” poderá apresentar saldos negativos, mas o “Caixa” nunca estará negativo,  daí o começo do endividamento com bancos. Mais curioso ainda é que uma boa gestão do Fluxo de Caixa depende exclusivamente da boa organização da empresa, portanto, exclusivamente de seu gestor, do empreendedor.

A . Carlos de Matos

Consultor em Gestão de Negócios

Conecte seu vagão a uma estrela

Se dinheiro, dizem, não traz felicidade, para que serve então?

Penso que serve para nos dar a liberdade. Sim, liberdade de escolha. Escolher onde morar, escolher a melhor assistência de saúde, escolher a melhor assistência jurídica, escolher a forma de viver. E tantas outras escolhas que se tornam possíveis quando temos dinheiro além de nossas necessidades imediatas.

No entanto, por mais que seja doído admitir, não tem jeito: ganhar dinheiro com a atuação pessoal, além do que precisamos, é coisa exclusiva de quem é estrela. Não é para os mortais comuns. Pessoas comuns trabalham a vida inteira num emprego, mesmo que seja um bom emprego, mas passa a vida toda produzindo somente para pagar as contas. Acumular um patrimônio acima do mediano não é possível com emprego. A menos que sejamos estrela.

E aqui entra o grande paradoxo de quem monta negócio. Uma empresa tem de ser entendida como um investimento para ganhar dinheiro. Mas se ela servir apenas como “auto-emprego” ela renderá apenas o que for possível ao dono produzir. Empresa que depende do dono para operar nunca será geradora de resultados acima do razoável.

Dono que trabalha na empresa como um empregado nunca fará da empresa um meio de ganhar um bom dinheiro.

Porque tem que ser assim?

Porque a produção pessoal e individual só é geradora de grande soma de dinheiro para quem for estrela. Não sendo estrela, individualmente não produzirá o suficiente. Há a necessidade de explorar investimentos adicionais em bens, ativos financeiros ou estrutura empresarial.

Sim, ganha dinheiro com empresa quem for capaz de desenvolver um sistema de trabalho e uma estrutura operacional que sejam capazes de funcionar sem a sua presença. Se a operação depender do dono, a empresa permanecerá do tamanho que o dono suportar, e ela será apenas seu instrumento de sustentação do seu auto-emprego.

Passada a fase de viabilização do modelo de negócio, a empresa precisa ser levada ao crescimento numa dimensão maior que a capacidade operacional individual do dono, senão, não será geradora de riqueza.

Mas, se não for pela acumulação de lucro, a obrigação de desenvolver sistema de trabalho e estrutura competentes será pela nossa vulnerabilidade: podemos adoecer, podemos sofrer acidentes que nos afastam da empresa, podemos até morrer. Assim, se você não for um astro, uma estrela que recebe altos salários ou altos cachês, faça da sua empresa uma estrela e não apenas seu empregador. Não seja empregado de você mesmo. Trabalhe para o seu negócio, não apenas na sua empresa.

A. Carlos de Matos

Diretor de Operações do IBELG – Instituto Brasileiro de Excelência em Liderança e Gestão

Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial Ltda

DESENVOLVENDO A GESTÃO DA EMPRESA

É muito comum os empresários de pequenos negócios começarem  a empresa dando prioridade  às instalações, ao processo de fabricação se for uma indústria e na ação de  vender. Isto está muito certo, mas a organização da gestão, que permita um bom gerenciamento não pode ser deixada para mais tarde. Tem de ser montada  logo no início do negócio, ou a empresa pode ter problemas de viabilização por falta de uma gestão competente.

 Aqui vão algumas dicas para uma estruturação fácil do processo de gestão da empresa, como base para um bom gerenciamento e tomada de decisões.

Considere que numa empresa, o processo de gestão deva utilizar duas forças, que chamo de “empurra” e “puxa”.  Ou, seja, a adoção de um quesito importante da gestão, força  o desenvolvimento fácil de outras peças do processo. E o resultado é que, sem muita complicação, o gestor terá domínio do negócio, para tomar decisões seguras, que é o que importa afinal.

Assim, para começar um processo de gestão competente, cuide de ter na empresa, desde o começo, os quatro indicadores de gestão abaixo, os quais puxarão os demais componentes da organização da gestão:

Fluxo de Caixa:  Todo sócio que de uma forma ou de outra estiver conectado à gestão, deveria se importar com a liquidez da empresa. Ao exigir conhecer o Fluxo de Caixa  inclusive com projeções de pagamentos e de receitas, estará LEVANDO a empresa a ter excelente controle dos recebimentos, inclusive previsões (contas a receber)  e controle dos pagamentos, inclusive suas previsões (contas a pagar), bem como o controle dos saldos das provisões, que ajudam na preservação do capital de giro.

Resultados (econômicos):  Todo sócio que de uma forma ou de outra estiver conectado à gestão, deveria se importar com a avaliação de resultados da empresa. Se gerou  lucro ou não. Mas corretamente apurado. Ao exigir conhecer o resultado mensal, corretamente apurado,  estará LEVANDO a empresa a controlar detalhadamente, de forma demonstrável , os gastos, na forma de despesas e custos, e as receitas, na forma de direitos estabelecidos.

Destinação do lucro (econômico): Todo sócio que de uma forma ou de outra estiver conectado à gestão, deveria se importar com a destinação dada mensalmente ao lucro. O importante neste aspecto é que, para explicar onde está o lucro gerado mensalmente,  a operação deverá ser capaz de dar conta das relações econômicas e financeiras com os  fornecedores, dar conta das relações econômicas e financeiras com os clientes, dar conta dos recursos disponíveis e aplicados em bancos ou outros ativos e dar conta dos  investimentos ou dispêndios em aquisições.

Situação do lucro: Todo sócio que de uma forma ou de outra estiver conectado à gestão, deveria se importar com as possibilidades de crescimento do lucro e com a possibilidade de valorização da empresa no mercado. Com a adequação da gestão, as metas de lucro e o valor da empresa passarão a ser foco das relações entre os sócios. A forma principal de alcançar estas metas é pelo processo de venda de produtos e serviços. O importante aqui é que neste estágio, já com a gestão dominada, evoluir o processo de venda, inovar e renovar, criar novas estratégias e parcerias, serão a ordem do dia.

Esse sistema empurra-puxa leva a empresa ao profissionalismo de suas operações. Tudo estará sobre controle e subordinado à estratégia. Pois o que importa estará garantido: qual seja: vender, entregar, receber, pagar, lucrar. Fazer isso sempre em volume crescente, sem incorrer em risco de desastre econômico-financeiro ou legal.

Antonio Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial e Capacitação Gerencial

Diretor de Operações do IBELG

Diretor Executivo da MR Results Gestão Empresarial

A base da boa Gestão da Empresa

Quem não sabe o lucro que precisa ter, deseja ter ou pode ter, qualquer lucro serve,inclusive nenhum. Para realizar algo precisa desejar, especificar e agir. Com o lucro também é assim. Precisa quantificá-lo e depois produzi-lo. Lucro não pode ser apenas a eventual sobra do mês. Tem de ser o resultado de uma determinação dos donos.

Além do mais, dizem os especialistas que ninguém motiva ninguém. Então como manter a equipe motivada para o lucro? Importante fator motivacional é dar adireção. A equipe precisa saber o que tem de fazer e quanto tem de fazer.

Mas para os donos de uma empresa não há nada mais complicado e ao mesmo tempo mais simples do que dizer para a sua estrutura  o que fazer. Isto porque os comandados diretamente, como os supervisores, encarregados, se não receberem a direção clara, insistirão em que os donos  digam como resolverem os problemas, sempre.

Mas a solução de problemas é justamente o que os donos esperam de seus comandados diretos. Fica assim montada o palco para a gestão “caótica”:  Como os donos precisam ver os problemas resolvidos, fica mais fácil entrarem no terreno dos comandados diretos e aceitarem suas inabilidades como sendo dificuldades da empresa. Pois no terreno dos comandados  os donos se convencem facilmente das dificuldades, e aceitam a situação.

É preciso ter sempre em mente que o investimento feito na empresa foi para “ganhar dinheiro” e não para perder. Nem mesmo empatar. Este é o lugar do dono.

Ganhar dinheiro é ter lucro.O lucro que justifica o investimento, ou lucro compatível com o segmento ou o lucro que é possível pela situação da empresa.

Na gestão, é obrigação do dono definir a meta de lucro, lastreada pelo investimento e usá-la como definição do que é para fazer na empresa. Assim, o vagão entrará nos trilhos novamente.

Com a meta de lucro pode ser definida a margem de contribuição para orientar montagem de orçamentos e preços. Pode ser definido o “Ponto de Equilíbrio” e a Meta de Venda para a geração do lucro estipulado, e podem também ser definidas todas as políticas e demais indicadores que servirão para se ter a “governança corporativa”: garantir que a estrutura faça o que os donos esperam que seja feito.

E tudo começa da forma mais simples: instituir na empresa a expectativa de resultados lastreada pelo investimento,  instituir a apuração de resultados mensais numa visão econômica e financeira, comparar os resultados obtidos com a expectativa, discutir as divergências e firmar providências de correção e de melhorias para o próximo ciclo operacional.

Antonio Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial

 

Quem não sabe o lucro que tem ou o lucro que precisa ter, qualquer lucro serve, inclusive nenhum.

Uma pequena empresa com boa situação FINANCEIRA é aquela que transforma capitais (bens e direitos) em dinheiro, na velocidade  que os pagamentos exigem. E uma empresa com boa situação ECONÔMICA é aquela que possui capital (bens e direitos) em quantidade superior às obrigações.

Para um gestor atento, a forma de avaliar se a pequena empresa está bem ou não é através dos indicadores de resultados.

São muitas as possibilidades de indicadores que evidenciam diferentes situações de empresas, mas trataremos de um conjunto de indicadores que fazem parte do dia a dia de qualquer empresa, portanto, mais fáceis de apurar, e que, além disso, são imprescindíveis para todos os empresários na gestão de negócios.

Tudo que é feito numa empresa pode ser resumido em “Fatos Econômicos” que são ações da empresa que levam à geração de Direitos: por exemplo, “vender e entregar”, pois geram direitos para o vendedor e obrigações para o comprador.

Desse Fato Econômico pode se dar o “Fato Financeiro” que é o respectivo crédito. Portanto o Fato Financeiro é decorrente da troca de dinheiro: ocorre quando o dinheiro troca de mãos.

Quando se contrai obrigações também se pratica um Fato econômico, por exemplo, “comprar” algo. E consequentemente o Fato Financeiro é o respectivo débito a favor do fornecedor.

Como isso, temos que “Direito” menos “Obrigação” resulta em Lucro ou prejuízo. Já “Crédito” menos “Débito” resulta em saldo de caixa.

Também devemos considerar que Fatos Econômicos estão ligados à geração de Receitas: por exemplo, “quando produzimos algo ou executamos um serviço”. Já o Fato Financeiro decorrente  é o respectivo “recebimento da receita”.  De forma semelhante quando se gera receita é normal incorrer em custos e despesas que também são Fatos Econômicos. Sendo que o “pagamento” destes custos é um Fato Financeiro.

Assim, “Receitas” menos “Custos” resultam em Lucro ou Prejuízo. Já “Recebimentos” menos “Pagamentos” resultam em saldo de caixa.

Da sucessão de fatos econômicos em uma empresa, 7 indicadores expressam melhor o resultado de sua ação operacional sob o aspecto gerencial. São eles:

1.Receitas Merecidas no Período

2.Custos Diretos das Receitas Merecidas

3.Despesas Variáveis das Receitas Merecidas

4.(2+3) Custos Variáveis Totais

5.(1-4)  Margem de Contribuição

6.Despesas Fixas do Período

7.(5-6) Resultado no período (Lucro ou Prejuízo)

Receitas Merecidas no Período: São todos os Direitos adquiridos em um período de operação da empresa, por exemplo, em um mês. No comércio é a efetiva transferência da mercadoria. Na indústria é a produção realizada com venda garantida. Na prestação de serviço é a execução comprovada do serviço. E em todas as situações não dependem da entrada efetiva de pagamentos

Custos Diretos das Receitas Merecidas

São todos os gastos decorrentes da geração da receita merecida, como custo da mercadoria vendida no caso do comércio, custo de obtenção no caso de indústria e custo do serviço prestado. E não dependem da data de pagamento aos fornecedores.

Despesas Variáveis das Receitas Merecidas

São todos os gastos decorrentes quando da venda referente à receita merecida, como tributos não recuperados, comissão de vendas e frete para entrega. Não dependem da data de recolhimento dos tributos e nem de pagamento aos prestadores de serviços da comercialização.

Custos Variáveis  das Receitas Merecidas

São todos os gastos operacionais da empresa sempre que ocorrerem vendas ou geração de receitas merecidas, portanto é a totalização de Custo Direto + Despesas Variáveis. Não dependem da data de recolhimento dos tributos e nem de pagamento aos fornecedores e prestadores de serviços.

Margem de Contribuição das Receitas Merecidas

É a parte das Receitas Merecidas destinada a gerar o Lucro do período e a cobrir todos os demais gastos da empresa, as Despesas Fixas, exceto os Custos Variáveis.

Despesas Fixas do período das Receitas Merecidas

São todos os gastos decorrentes da estrutura da empresa, inclusive provisões, não relacionados às receitas merecidas, mas ocorridos no mesmo período.

Não dependem da data de pagamento aos fornecedores e prestadores de serviços. Não incluem desembolsos com investimentos. Por provisões devemos entender as reservas para manutenções de máquinas equipamentos e instalações pelo uso diário, as depreciações e as reservas mensais para pagamento futuro do 13º salário, férias e abono de férias, com os respectivos encargos. Estas reservas embora não provoquem pagamentos imediatos, são gastos mensais como Despesas Fixas.

Resultado no período – Lucro ou prejuízo

É a parte das Receitas Merecidas após a compensação de todos os gastos da empresa em um determinado período, decorrentes da geração das Receitas Merecidas e decorrentes do custeio da estrutura da empresa no mesmo período. E não depende do recebimento efetivo dos valores.

A gestão para resultados utiliza como principal arma para tomada de decisões estes indicadores. Mesmo assim, uma empresa é considerada rentável quando consegue gerar LUCRO em suas operações suficiente para remunerar o capital investido. Significa que o parâmetro para considerar o Lucro da empresa, ou mesmo a Margem de Lucro dos produtos e dos serviços, é o retorno que for considerado ideal do investimento feito na empresa, pela comparação com outras possibilidades de investimentos disponíveis no mercado, por exemplo, as aplicações financeiras.

A. Carlos Matos

Consultor em Gestão Empresarial