Reflexão sobre Preço de Venda

 

Uma pequena empresa é ágil,  porém muito frágil: “Ágil + Frágil” . Discutimos neste blog as questões que influenciam o sucesso ou o fracasso destes negócios.

Para definirmos os preços dos produtos à venda, devemos refletir sobre um ponto fundamental: podemos calcular o nosso preço de venda a partir de nossos custos internos, sem nos preocuparmos com a concorrência?

 Obviamente, a resposta a esta pergunta é NÃO. Cada vez mais, nossos clientes estão pesquisando preços e procurando qualidade, tanto dos produtos quanto do atendimento. Portanto, mirar no preço da concorrência é sinal de sabedoria.

 Mas, os preços calculados através de fórmulas são extremamente úteis como um referencial para comparação com os preços de mercado.

 O preço de venda dos produtos será sempre aquele que o mercado aceitar, mas o preço de venda calculado com base nos custos, mesmo se não for o preço realmente praticado para venda, tem uma importância fundamental como parâmetro para avaliarmos se a nossa estrutura de custos nos permite ser competitivos. Isto é, nos permite responder a seguinte pergunta: o preço que o mercado aceita é maior, menor, ou semelhante ao preço mínimo que os custos da empresa sinalizam?

 Se, o preço que o mercado aceita for maior, a empresa é competitiva. Se for menor, a empresa não é competitiva em preço, se for igual a empresa demonstra fragilidade.

Mas, temos outra vantagem na definição do preço “interno”. Esta tarefa nos obriga a conhecer e dominar aspectos importantes para a gestão do negócio. São eles:

 Despesas Fixas – são as realizadas pela empresa, independentemente da ação de vender: aluguel, salários e encargos, água, luz, telefone, contador, pró-labore, etc.

 Despesas Comerciais – são aquelas atreladas às vendas: impostos sobre vendas (ICMS, PIS, Cofins, Contribuição Social, ou SIMPLES Nacional), comissões sobre vendas etc.

 Custo de obtenção (direto): trata-se do custo de aquisição das mercadorias ou da fabricação dos produtos  destinadas à venda

 Lucro Desejável: representa a remuneração do capital investido na empresa. Como todo negócio envolve riscos, deve-se esperar uma taxa de retorno maior que investimentos de baixo risco.

Margem de Contribuição: significa o valor ou percentual do preço de venda com que cada produto contribui para a absorção das despesas fixas e geração de lucro.

 Formar preço de venda significa determinar o valor mínimo e que seja compensador para repor os custos de obtenção, as despesas comerciais, contribuir com a cobertura das despesas fixas e com a geração de lucro. É preço mínimo porque se o mercado exigir um preço menor o negócio da forma em que foi estruturado não é vantajoso. No entanto, o Preço de Venda que praticar para produtos e serviços é sempre o que o mercado (clientes) aceitar pagar, deveria ser sempre acima do preço calculado, quanto mais acima melhor.

 A . Carlos de Matos

Consultor em Gestão Empresarial.

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41 comments on “Reflexão sobre Preço de Venda

  1. Após sair de uma sociedade mal sucedida, estou reiniciando um negocio relacionado à frangos assados e outros grelhados como, costela suina, toscanas e file suino, mas estou com dificuldade em calcular o custo, ja montei o custo fixo presumido e achei o valor dia, mas como faço para a receita, por exemplo com a venda de frangos? Estou em dúvidas de como encontrar esse valor.

    • Prezado Elias

      A previsão de receita pode ser entendida da seguinte forma:

      Receita obrigatória: aquela que cubra a despesa fixa do mês + o lucro que precisa ter + o custo dos assados e grelhados + impostos e despesas comerciais como taxa de cartões e comissão de venda se houver.

      Verifique no mercado qual seria o preço razoável de venda. Diminua desse preço o custo do grelhado, também dos impostos e das despesas de venda. O saldo multiplique por 100 e divida pelo preço de venda considerado. Pronto, encontrou a Margem de Contribuição em %.

      Agora calcule: despesa fixa do mês / % da margem de contribuição = Ponto de equilíbrio

      (despesa fixa do mês + lucro que precisa ter)/ % da margem de contribuição = Meta de receita para ter lucro.

      Boa sorte

  2. Boa noite
    Tenho uma pousada e estou andando no escuro , gostaria de saber como calcular o valor real de gasto de cada suíte …Varias duvidas :
    devo fazer o calculo de gasto por ocupação
    custo fixo e variável x ocupação

    • Prezada Fernanda.

      Passo abaixo um método para você começar a avaliação, depois vá aperfeiçoando conforme a prática.
      Cada equipamento locável tem um custo mensal, quinzenal, semanal, diário, etc, para vc, mesmo quando não estiver ocupado. Quando houver hospede basta acrescentar o custo adicional provocado pelo hóspede, se houver.

      Assim, penso que você consegue separar a despesa mensal total da pousada, que não seja provocada pela presença de hóspedes.

      Compreendeu? Chamaremos estas despesas de “fixas”.

      Depois faça uma estimativa da “taxa de ocupação” média mensal em 12 meses.

      Pronto. Divida o total das despesas fixas mensais pela quantidade de equipamentos locáveis (suites), para achar a despesa média mensal de cada suite. Chamaremos este resultado de “A”

      Divida a quantidade de dias do ano, que a pousada funciona, por 12 para achar uma disponibilidade mensal. Agora multiplique pela taxa de ocupação. O resultado será a quantidade de dias que uma suite costuma ser ocupada no mês. Chamaremos este resultado de “B”

      Divida A/B para achar a despesa média diária que cada suite precisa recuperar. Some a este valor os gastos que só ocorrem quando a suite for ocupada (como impostos, etc), e some ainda a sua margem de lucro, para achar o valor básico da diária.

      Compreendeu?

      Boa sorte

    • Prezada Pricila

      Aqui no blog eu tenho alguns artigos dando instruções bem detalhadas sobre preço de venda, e também já respondi várias dúvidas. Peço a você que leia e estude esse material, depois envie as suas dúvidas que terei satisfação em ajudar.

      Fico aguardando, OK?

  3. Boa tarde Sr. Matos,

    Estou iniciando os trabalhos na minha transportadora, onde tenho veículos próprios e agrego motoristas, tenho dificuldades em saber como calcular um frete e deste frete tirar meu lucro!! Poderia me ajudar?

    muito obrigada

    • Prezada Carolina.

      Você deve considerar 2 preços para o frete.

      O primeiro é semelhante ao do mercado, preço de mercado, que os clientes aceitam, que a concorrência pratica. É esse que você deve praticar.

      Esse você já sabe.

      O outro é justamente para descobrir se o preço praticado é vantajoso ou não. Então precisa calcular com base na seguinte expressão.
      PV = Custo direto do transporte + Despesas Variáveis da venda + Contribuição para pagar suas Despesas Fixas + sua Margem de Lucro.

      Mas para saber se sua operação dá lucro é preciso apurar o resultado do mês. Pois o lucro mesmo vem de todas as operações da empresa num período de tempo, exemplo um mês.

      Aqui no blog eu postei vários artigos e respostas justamente sobre essas questões. Dê uma olhada. Se tiver ainda dúvidas mande que terei satisfação em orientar.

      Boa sorte

  4. Boa tarde Matos! Tenho uma empresa de Brindes a 4 anos e não consigo sair do lugar,gostaria de uma ajuda sobre como calcular meu preço de venda,pois em alguns produtos consigo vender em uma margem acima outras abaixo e não vejo o lucro

    • Caro Rodrigo

      Este blog é para isso mesmo, eliminar dúvidas de quem empreende.

      Veja. Toda empresa deve pensar em dois preços. O primeiro é o que o mercado aceita, a concorrência pratica. Em torno deste será o seu preço. Portanto, muitas vezes nem precisa ser calculado.

      Mas a questão é: compensa para a empresa?

      Para saber disso tem que calcular com base nos custos, expectativa de lucro e volume de venda.

      Aqui neste blog explico isso detalhadamente nos artigos e nas várias respostas que dei para empresários. Dê uma olhada prezado, e volte com dúvidas mais específicas que terei satisfação em colaborar.

      Aguardo.
      Abraço

  5. Tenho uma dúvida. Se tiver que fornecer uma lista de materiais estipulada por um contrato de longo prazo (12 meses), como devo proceder com a questão do do preço de venda, haja vista que terei que manter o preço do início ao fim?

    • Prezado Felipe

      No contrato de venda você pode negociar um indexador que corrija o valor mensalmente pela índice de inflação do seu setor. No geral pode usar o IGP-M, o IPCA…etc.

      Abraços

      Matos

  6. Prezado Matos, estou abrindo um negócio de cursos e treinamentos, com público alvo principal contadores e pessoas que atuam na área fiscal em Brasília/DF. Estou com uma dúvida incessante. Qual a margem de lucro ideal para o negócio? Estou quebrando a cabeça numa planilha de excel para formação de preço, uma margem de lucro de 10% é muito alta, ou está na média?

    • Prezado Leo

      Bastante razoável. Margem de lucro em ralação ao volume de vendas. Ou embutida no preço de venda.

      Boa sorte
      Matos

    • Prezada Leila

      Realmente o preço não é o único determinante de uma venda´. Preço, condições de pagamento e prazos de entrega são as partes mais visíveis de uma negociação fornecedor com cliente, mas nem sempre são os elementos determinantes.

      Pelo Blog fica difícil orientar seus vendedores. Meu contato: acdematos@uol.com.br

      Abraços

      Matos

  7. Estou pensando em abrir um negócio por intermedio do MEI – micro empres. Individual. Fabricar doces e sobremesas para revenda em superm, padarias, bufet, casamentos, etc. Gostaria de saber se é um bom negócio, haja visto que poderão ser consumidos nos mais diversos eventos.

    • Gosto muito desta atividade, caro Luiz, como ponto de partida na montagem de negócio. Facilita o aprendizado sobre qualidade de produtos, competência de produção, capacidade de vender e de oferecer diferenciais.

      Boa sorte

      Matos

  8. Eu estou querendo montar uma pequena loja de roupas e bijuterias tudo junto. Mas estou com medo de não consegui lucro, e o preo é a parte mais difícil e complicada para mim. Eu não tenho experiência com negócios até por que ainda me acho nova (20 anos) mas preciso ter desafios e esse é um. já fiz todas as anotações possiveis mas todo mundo me fala que é muito arriscado e não sei se devo ou não montar.
    por favor me dar alguma dica

    • Parabéns prezada Sara, está começando cedo. Muito bem
      Você diz que que tem receio de não conseguir lucro e que definir preço é a parte mais difícil. Pois bem, a gente ajuda. Comece lendo os materiais publicados aqui no blog, depois mande suas dúvidas.
      Você diz ainda que o pessoal fala para você que é muito arriscado? Defina risco, minha prezada. O que é risco?
      Quanto você vai investir? Se não der certo, quanto você vai perder? Vamos discutir isso? Mande suas dúvidas.

      Abraços

      A. Carlos de Matos
      Consultor em Gestão Empresarial

  9. Caro Matos,
    Estou pretendendo abrir uma Escola de Idiomas, gostaria de saber como montar a estrutura de preços dos cursos. No total são quatro cursos: Ingles, Espanhol, Alemão e Portugues. E também oferecemos o serviços de Interpretes,seria melhor vender os cursos por pacotes ou individuais? e como calcular o lucro sobre os cursos?

    Obrigada, Jéssica de Toledo

    • Prezada Jéssica
      Numa escola de idiomas dois fatores influenciam muito a atração de clientes: a proximidade e a qualidade. É claro que preço também é importante até para classificar o tipo de aluno. Portanto, o preço que você deve praticar é sempre aquele que permitir a melhor competitividade junto aos seus concorrentes. Mas este preço acumulará lucro? Para saber você precisará identificar todos os seus custos e admitir uma previsão de venda factível. Veja nos artigos e textos publicados aqui no “Ágil + Frágil” como identificar custos e calcular preço. Se ainda tiver dúvidas, terei satisfação em ajudar. Mas em vendas, toda criatividade é pouca, vale experimentar sempre, portanto não terá problema sobre o formato idividual ou em pacote, experimente o mercado.

      Abraços
      A. Carlos de Matos
      Consultor em Gestão Empresarial

  10. Caro Matos,
    Gostaria de saber como utilizar os recursos da estrutura do preço de vendas para uma empresa de Calçados Esportivos e Acessorios. Qual o método mais fácil para que eu possa desenvolver uma boa margem de lucro?
    Agradeço Ana Flávia

    • Prezada Ana

      Como você pode observar nos debates aqui do “Ágil + Frágil” por diversas vezes comentamos sobre preço de venda. Penso que no seu caso, um comércio, a complexidade seja menor. O segredo é um completo domínio sobre seus custos, domínio para a realização da meta de vendas, capacidade de atrair e manter o cliente enfrentando adequadamente a concorrência. Seus custos e sua expectativa de lucro apontarão para você o preço mínimo de cada produto, mas você deve praticar um preço igual ou superior aproveitando a aceitação do mercado conforme sua concorrência.
      Apure seus custos e calcule seus preços da forma como já explicamos aqui no blog. Mas se tiver ainda dificuldade poderei ajudar.
      Abraços
      A. Carlos de Matos
      Consultor em Gestão Empresarial

  11. Caro Matos,
    Estou montando um Hotel, entre tantas decisões e pesquisas a serem feitas resta uma duvida: Gostaria de saber como seria calculado uma estrutura de preços para vendas de diárias em um Hotel?
    Lembrando que o Hotel aborda o público turistico religioso. Com isso além das diárias temos um restaurante. Para elaborar o preço de venda podemos juntar Diaria + Refeição? E qual seria a margem de lucro ideal
    ATT Tania

    • Prezada Tania.

      Não há como estipular uma margem de lucro ideal como um padrão. O melhor, para começar, é você ter como meta uma margem semelhante aos seus concorrentes locais de mesma categoria. Investigue. Quanto ao restaurante este deve ser tratado como “uma unidade de negócio à parte” e deve dar lucro por si só. Mas é claro que aos olhos do cliente você deve compor preço da diária com café e refeições até para que um negócio venda o outro. Mas na apuração de resulados adote controles separados, metas separadas e expectativas de lucro diferentes.
      Como você pode observar aqui no Ágil + Frágil, já abordei por diversas vezes a questão preço. Seu negócio tem dois preços. Um calculado com base em seus custos e volume de vendas e com uma margem que valha a pena para você consideando o custo de oportunidade do seu investimento, para você ter certeza que não terá prejuizo. E o preço que ralmente você irá praticar que é aquele, igual ou superior ao calculado, mas que o mercado aceita pagar, semelhante aos dos concorrentes.
      Todas as empresas para as quais eu dou assistência tinham dúvidas angustiantes sobre preço. Sei que parece um assunto complicado, mas aos poucos você conseguirá um domínio adequado. Aproveite o Ágil+Frágil” para tirar suas dúvidas.

      Abraços
      A. Carlos de Matos
      Consultor em Gestão Empresarial

  12. boa tarde Matos,
    Estou montando uma lanchonete, e minha grande duvida é : como ratear as despesas fixas entre os diversos produtos que venderei, vale ressaltar que a produçao dos salgados sera nossa.
    SEi que minha despesa fixa sera de 3.000,00.
    o custo dos salgados é de 0;50 de materia prima.
    vc consegue me ajudar?
    hehe agradeço muito.
    Abraço
    andre

    • Prezado André

      Para o seu caso, recomendo um rateio das despesas fixas na previsão de vendas. O resultado seria a resposta para a seguinte pergunta: quanto cada R$1,00 de venda deve contribuir para pagar as despesas fixas?
      Portanto, faça uma previsão de venda conservadora, isto é, que você realmente consiga atingir.

      Por exemplo:

      Previsão de venda mensal: R$12.000,00. Previsão mensal de despesas fixas: R$3.000,00
      Rateio das despesas fixas: (3000 x 100) /12.000 = 25%.
      Significa que os R$3000,00 para pagar as despesas fixas serão retirados das vendas que você realizar, na proporção de 25%.

      Resumo:

      Custo Direto do produto: (expresso em valor absoluto)
      Despesas comerciais (impostos, etc): (expresso em valor relativo do PV, isto é: %
      Despesas fixas rateadas: expressas em valor relativo do PV ou das vendas, isto é: %
      Margem (de lucro) desejada: expressa em valor relativo do PV, isto é: %
      Pergunta: Qual o Preço de venda do produto (PV)?: expresso e valor absoluto

      Cáculo:

      PV = Custo Variável / 100% – (% Desp. Comerciais + % Desp. Fixas Rateadas + % Margem de Lucro)

      Mas cuidado, o resultado vai expressar um preço mínimo compensador para você, mas pode ser que o mercado aceite pagar um preço maior. Ou pode ser que seus concorrentes ofereçam por um preço menor. O que fazer então? Aqui no “Ágil + Frágil” já discutimos estas possibilidades. Consulte os textos anteriores. Tendo ainda dúvida, mande seu comentário.

      Abraços
      A. Carlos de Matos
      Consultor em Gestão Empresarial

  13. Matos,

    Estou perdido!

    Qual e melhor metodo para montar um departamento de vendas de frete? Como criar metas e controlar as vendas?
    Obrigado.

    Marcio

    • Prezado Marcio

      Infelizmente não existe “um método” para montar um departamento de vendas de frete, fico aqui imaginando se no seu caso há realmente necessidade de montar um “departamento”, talvez apenas um processo simplificado de atendimento aos clientes que procurarem sua empresa, prospecção de novos clientes e negociação. Mas tudo isso depende muito do tipo de transporte, tipo de cargas, região e tipos de clientes e principalmente dos equipamentos de carga que você utilizar. Preciso de melhores informações sobre sua empresa para poder orientar com segurança.
      Um grande abraço
      A. Carlos de Matos

  14. Olá Matos, meu suposto parente , queria por gentileza se vc. tiver recebido me e-malil considere outro endereço para me enviar as respostas. Ok. pois mandei confeccionar o nossa site , que não e aproveite para dar uma oladina nos produtos, e dar sua sugestão.

    http://www.sorvetesnaturale.com.br

    att. josias matos

    Manaus,

    • Prezado Josias, veja a resposta que enviei para você:

      Por favor não desista ainda, quero muito discutir com você e até convencer você a buscar energia pessoal para vencer 5 desafios. São estes 5 desafios que, se vencidos, levarão sua empresa ao sucesso. Mas quero lembrar que não existe fórmula padrão, cada empresário deve achar o seu jeito de vencer esses desafios, eu poderei dar dicas práticas estudadas com centenas de outros negócios que orientei.

      1- Primeiro desafio: Vender; Eu disse “vender” não ser comprado. Invente, INVENTE formas de vender tanto no varejo como no atacado, busque regiões mais adequadas, representantes, vendedores….. etc.
      2- Segundo desafio: Vender por um preço que compense. Qual o preço que compense? Você precisa descobrir o preço mínimo dos seus produtos e que seja compensador e então vender pelo maior preço acima deste preço mínimo. Não pode vender abaixo. Identifique seus custos e calcule seu preço mínimo, mas pratique preço acima do mínimo.
      3- Terceiro desafio: Vender um volume que valha a pena. Qual volume sua empresa PRECISA vender para valer a pena manter o negócio? Calcule esse volume, tenha-o como meta de venda. Pois alcançando as metas de vendas definidas racionalmente é que sua empresa terá sucesso.
      4- Quarto desafio: Estrutura que funcione. Desenvolva em sua empresa uma estrutura e sistema de trabalho que funcionem sem você, ou independentes de você, porque você precisa fazer negócios para sua empresa e não fazer sorvetes, sua estrutura faz sorvetes, você deve realizar negócios. Além disso, você é humano, precisa de férias, pode ficar doente ou….. e sua empresa precisa continuar.
      5 – Quinto desafio: Desperdício zero. Sua margem de lucro em cada unidade de produto é muito, muito pequena, qualquer desperdício neutraliza sua margem de lucro e sua empresa não sairá do lugar. Responda, quais são os aspectos da operação de sua empresa que revertem em desperdícios? Indentifique-os e combata-os.
      É assim, prezado. Um grande abraço

      A. Carlos de Matos

    • Incrível, não é prezado Edinilson? Mas existem muitas variáveis que devem ser analizadas como: volume que o supermercado compra, forma com a qual compra (pode ser um contrato de fornecimento, negociação de lotes…etc) e principalmente o fato dos fabricantes atenderem diretamente os grandes clientes e limitarem os territórios dos distribuidores. Por isso, nós da pequena empresa devemos ser hábeis exploradores de nichos de mercado, porque na concorrência com os grandes só dispomos da característica de “conveniência” que têm nossos pequenos negócios e da intimidade que podemos ter com nossos clientes explorando excelência no atendimneto.
      A. Carlos de Matos

  15. Prezado Matos boa tarde.

    Venho acompanhando as suas dicas nos blogs Beco com Saída e Mundo Sebrae e agora gostaria de contar com uma ajuda sua.

    Como posso gerenciar melhor a minh fábrica de sorvetes?
    Pois não quero deixar perder tudo o que já conquistei durante esses 14 anos de trabalho.preciso da sua ajuda.

    Depois das leiuras que fiz já constri até um site.
    http://www.sorvetenaturale.com.br

    josias matos

    manaus / Am. (092 ) 3642-2966

    • Prezado Josias

      Por favor não desista ainda, quero muito discutir com você e até convencer você a buscar energia pessoal para vencer 5 desafios. São estes 5 desafios que, se vencidos, levarão sua empresa ao sucesso. Mas quero lembrar que não existe fórmula padrão, cada empresário deve achar o seu jeito de vencer esses desafios, eu poderei dar dicas práticas estudadas com centenas de outros negócios que orientei.

      1- Primeiro desafio: Vender; Eu disse “vender” não ser comprado. Invente, INVENTE formas de vender tanto no varejo como no atacado, busque regiões mais adequadas, representantes, vendedores….. etc.
      2- Segundo desafio: Vender por um preço que compense. Qual o preço que compense? Você precisa descobrir o preço mínimo dos seus produtos e que seja compensador e então vender pelo maior preço acima deste preço mínimo. Não pode vender abaixo. Identifique seus custos e calcule seu preço mínimo, mas pratique preço acima do mínimo.
      3- Terceiro desafio: Vender um volume que valha a pena. Qual volume sua empresa PRECISA vender para valer a pena manter o negócio? Calcule esse volume, tenha-o como meta de venda. Pois alcançando as metas de vendas definidas racionalmente é que sua empresa terá sucesso.
      4- Quarto desafio: Estrutura que funcione. Desenvolva em sua empresa uma estrutura e sistema de trabalho que funcionem sem você, ou independentes de você, porque você precisa fazer negócios para sua empresa e não fazer sorvetes, sua estrutura faz sorvetes, você deve realizar negócios. Além disso, você é humano, precisa de férias, pode ficar doente ou….. e sua empresa precisa continuar.
      5 – Quinto desafio: Desperdício zero. Sua margem de lucro em cada unidade de produto é muito, muito pequena, qualquer desperdício neutraliza sua margem de lucro e sua empresa não sairá do lugar. Responda, quais são os aspectos da operação de sua empresa que revertem em desperdícios? Indentifique-os e combata-os.
      É assim, prezado. Um grande abraço

      A. Carlos de Matos

  16. […]  O preço de venda dos produtos será sempre aquele que o mercado aceitar, mas o preço de venda calculado com base nos custos, mesmo se não for o preço realmente praticado para venda, tem uma importância fundamental como parâmetro para avaliarmos se a nossa estrutura de custos nos permite ser competitivos. Isto é, nos permite responder a seguinte pergunta: o preço que o mercado aceita é maior, menor, ou semelhante ao preço mínimo que os custos da empresa sinalizam? Leia mais e comente no novo blog do Mundo Sebrae – Ágil + Frágil. […]

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